Relacionado con lo que comentaba sobre la gestión en The Shield, está el aspecto de la negociación.
La principal forma de negociación, por posiciones, asume la que para mí es la clave en la gran mayoría de negociaciones: la posibilidad de ser flexible y creativo en los factores alrededor del objeto de la negociación. Esto es, intentar que todas las partes salgan beneficiadas, aunque tengan que hacer concesiones en factores que no son su prioridad.
En The Shield esto se ve claramente, tanto en discusiones políticas como en manipulaciones a sospechosos y tratos con delincuentes. Habitualmente es un “quid pro quo”: tú me das información y yo hago la vista gorda en tus operaciones ilegales, tú confiesas y nos das a un pez más gordo y a cambio te reducimos la condena o entras en protección de testigos, tú me cubres y a cambio te pago… sin embargo en la serie se muestra bien cómo las negociaciones son duras, y entran varios factores:
- Preparación de la negociación: obtener información sobre puntos fuertes y débiles de la otra parte.
- Persuasión e intimidación, por la posición ventajosa de una parte de la negociación.
- Adición de incentivos: “además te doy ventaja en alguna operación”, o “añado dinero al trato”, o “te doy más información”, o “te debo un favor”.
- Amenazas, chantajes y sobornos (especialmente creativos).
- Confianza en la otra parte que está negociando. Éxito en negociaciones previas.
Especialmente interesante este último punto: realmente sin escrúpulos, es especialmente fácil obtener tratos ventajosos… aunque pasa a ser un modelo “Win-Lose”: tú haces algo, o hago que te arrepientas. El problema es que una negociación hostil, a largo plazo, es perjudicial, y destruye la confianza (y no digamos el “buen rollo”).
En resumen: si conoces los intereses de la otra parte, tienes recursos y factores flexibles, y ambos tenéis disposición, la creatividad es el único límite para alcanzar un acuerdo.
